Resumo de um curso - Parte 8: Venda

Esse vai ser um post mais longo, que vai tratar de modalidades de financiamento, tabela de venda, ciclo de venda. Basicamente, anotações do curso. Vamos lá:

Estrutura da obra

É variável, mas em média dura entre 30 e 36 meses. Compreende:

• sondagem - cerca de dois meses
  
• fundações - entre 6 a 8 meses
  
• estrutura - 1 ano
  
• acabamaneto - 1 ano a 1,5 ano
  

Imóveis valorizam cerca de 30 a 40% entre as fases da planta, construção e entrega.

Modalidades de financiamento

• Direto com a construtora 
  Prazos podem ser curtos, médios ou longos
• Financiamento bancário
  Em geral, com bancos privados. Prazos em média chegam a 120, 180 ou 240 meses. É melhor para a construtora.
  Reajustada pela TR ou SAC.
  Existem seguros que cobrem problemas com o andamento da obra.
  

Existe o SFH, que é o Sistema Financeiro da Habitação.

Caixa Econômica Federal

Principal financiadora de habitações.

Modalidades: 

• crédito associativo
  
• crédito associativo especial
  
• SBPE - Sistema Brasileiro de Pagamentos e Empréstimos
  

pré-escritura: contrato onde se coobriga deixar os cheques do financiamento quando aprovado na caixa.

Tabela de Venda do empreendimento

Existe em função do ciclo de vida do imóvel. Em geral, existem pagamentos durante a obra, reajustadas pelo INCC ou CUB e depois deve ser feito o financiamento bancário com banco ou construtora, corrigido pelo IGPM.

É feita uma análise cadastral do comprador para identificar a relação patrimônio menos despesas. Em geral, nos financiamentos se permite um limite de endividamento de 25% da renda líquida.

O crédito no Brasil é mais difícil que nos EUA. 

Investidores quando comprar preferem pagar em pouco tempo e não estão interessados em pagar juros.

Empresa Repasse

São empresas que recebem documentação do cliente, fazem uma pré-entrevista e assessoram o cliente para obtenção de aprovação junto a CEF para utilização de FGTS.

Últimos pontos

Cada obra deve ter um CNPJ e o dinheiro da obra deve ser usado exclusivamente para aquela obra.

Existem 180 dias de carência para entrega da obra. Em sendo descumprido, a construtora deve locar uma unidade no mesmo bairro e região.

Resumo de um curso - Parte 7: Sequência de atendimento

Seguem os passos sugeridos para falar sobre o empreendimento. Isso é muito relativo e cada corretor vai ter uma forma particular de explicar, de mostrar. Mas é bom partir de algum lugar, não é?

• mostrar o terreno e suas características
  
• falar sobre os itens de lazer, os benefícios inclusos, e saber os detalhes: se a piscina é climatizada ou não, se é aquecida ou não, como é a área de fitness, se a quadra de tênis tem tamanho oficial ou recuo, lavanderia, personal trainer, se as áreas comuns são entregues acabadas e decoradas.
  
• valorizar cada um dos ítens mostrados
  
• falar sobre o condomínio
  
• mostrar a maquete
  
• mostrar a planta
  

Nesse ponto já se tem um bom perfil do cliente, o que ele está procurando, e pode-se saber sua situação econômica e financeira. A idéia é coletar o máximo de informações possíveis para traçar o perfil do cliente, ou personalizar o atendimento. Algumas perguntas ajudam:

• onde trabalha?
  
• onde mora?
  
• onde os filhos estudam?
  
• problemas da atual residência
  

E continuando o atendimento:

• mostrar a planta baixa por partes, e falar sobre questões de iluminação e ventilação do ambiente
  
• algumas empresas oferecem a personalização do apartamento
  
• focar nos valores agregados
  
• visitar o apartamento decorado
• falar dos valores

MOSTRAR AO CLIENTE O QUE ELE PERCEBE !

Alguns detalhes:

• o custo médio do condomínio gira entre $3 a $5 reais/metro quadrado em SP
  
• depreciação do prédio após o quarto ou quinto ano é de 10% a.a.
  
• fundo de obra em condomínio
  

Resumo de um curso - Parte 6: Tipos de apartamento

• cobertura
  
• duplex = 2 pavimentos (assombradado, comum)
  
• triplex
  
• penthouse = casa térrea
  
• loft
  
• giardino = térreo + quintal
  

Retrofit - reforma ou modernização de um prédio prevalecendo as características originais.

Resumo de um curso - Parte 5: Estilos arquitetônicos

Os mais usados são o neo-clássico e o contemporâneo. Segue uma lista:

• neo-clássico
  
• contemporâneo
  
• art decor
  
• mediterrâneo
  

O neo-clássico foi trazido ao Brasil por Adolfo Lindenberg, e é um estilo que permanece valorizado ao longo dos anos. E para se ter uma idéia, na cidade de SP, dos 10 empreendimentos mais valorizados, sete foram feitos por ele. Outros nomes: Pablo Slemensen e Júlio Neves.

O contemporâneo ou moderno pode ser visto em obras de Oscar Niemeyer, Ruy Oatake. O problema comentado é sobre como o moderno será visto no futuro.

Já o art-decor e o mediterrâneo são menos utilizados nas construções atuais mas teem o seu espaço.

Outros pontos importantes a serem considerados:

• cerâmica gail, litocerâmica, tijolo a vista
  
• Feng Shui, para harmonização do ambiente, bastante utilizado pela paisagista Neusa Nakata
  
• outros paisagistas: Burle Marx, Gilberto Elkis, Benedito Abud
  
• caixilhos
• guarda copo
• térreo elevado
• hall de entrada com pé direito duplo
• padrão do pé-direito em São Paulo: 2,80 metros
• pé-direito duplo em São Paulo: 5,60 metros
• tratamento acústico nas portas, janelas, pisos e paredes
• terraço / laje técnica
• arquiteto de interiores
• vidrotil = ladrilho
• azulejo americano
• tipos de mármore
• vagas na garagem: indeterminado, demarcada, determinada, simples, dupla, pânico
• fundações: estacas, sapatas
• acabamento definido
• conceito in-house, trazido por Leonardo Senna
• empreendimentos ecológicos, tais como a linha Ecolife/Ecoway da Esfera
• vistoria ABNT
• habite-se
• convenção do condomínio

Outros nomes citados: Sig Bergamin, João Armestano, Patrícia Anastassiadis, Bia Barros, Leonardo Senna.

Resumo de um curso - Parte 4: Saiba sobre o empreendimento...

Um corretor de imóveis deve estar informado sobre o produto que vende. Por essa razão, conheça sempre:

• histórico do terreno
  
• arredores
  
• imperfeições do terreno (aclive, declive, inclinado para a direita ou esquerda)
  
• face norte
  
• melhor vista (A vista do apartamento é um grande motivador para compra)
  
• detalhes extras, tais como port-couchée ou pórtico, local onde pode-se parar o carro para descer alguém antes de ir ao estacionamento, por exemplo.
  

Um apartamento em geral é identificado pelo seu andar e pela sua prumada. Pode-se ver isso pela numeração dos apartamentos, na forma [andar][prumada]. Um apartamento de número 73 fica no sétimo andar, prumada 3.

Improtante também conhecer a Lei de Zoneamento e o Plano Diretor da região.

Resumo de um curso - Parte 3: Material básico do corretor

É basicamente uma sugestão, mas é bastante interessante estar sempre preparado para novas vendas. Então vamos a ela:

• bloco de reserva de imóvel
  
• bloco FAC - ficha de atendimento ao cliente
  
• bloco de pré-venda
  
• bloco de anotações
  
• cartão de visitas
  
• uma calculadora (uma HP12c ajuda para clientes mais exigentes)
  
• bússola
  

O ítem mais inusitado na lista acima é a bússola. Mas como o instrutor falou, é bom estar sempre preparado. Uma pergunta comum que alguns clientes fazem é sobre a localização da face norte do empreendimento. Essa pergunta decorre do fato de que essa face é a que receberá uma melhor luminosidade durante o dia, e que as pessoas podem se beneficiar melhor para arejar o ambiente e secar as roupas, por exemplo.

E como saber a face norte? Olhando a planta, tendo uma idéia pela localização da piscina, pela disposição dos apartamentos mais caros. Mas tudo isso é bem relativo. Mas para saber com certeza, nada como uma bússola a mão.

Já o bloco de reserva de imóvel é um formulário onde o cliente manifesta sua intenção em adquirir o imóvel, e o mesmo fica reservado por um período de 24 horas (ou mais ou menos, depende sempre das regras do empreendimento). Nesse período o cliente deve providenciar as formas de pagamento combinadas, e pode até mesmo desistir da compra. Para fazer a reserva, muitas empresas solicitam um cheque caução, para comprovação da identidade do comprador. 

O bloco FAC é para o corretor registrar os dados de seus clientes, incluindo as preferências deles por imóveis. É uma ferramenta útil para ajudar a encontrar o melhor para cada cliente. E também serve para que um corretor que atendeu um cliente e o mesmo comprou um imóvel com outro corretor possa requerer sua participação na comissão.

O bloco de pré-venda é uma ficha que existe em alguns lançamentos em fase de pré-lançamento, com a idéia de registrar o interesse de um comprador num período em que as vendas ainda não foram abertas e os preços não estão definidos. Garante tão somente ao comprador que essas informações lhe serão passadas com preferência na hora do lançamento. Em geral, solicita-se também algum documento do cliente, como carteira de identidade, para anexar junto ao documento.

Para cada empreendimento:

• folder
  
• tabela de coeficientes
  
• espelho de vendas
  
• memorial descritivo
  
• planta baixa
  
• tabela de vendas
  
• ficha do produto
  
• proposta de preço
  

Resumo de um curso - Parte 2: Situação econômia atual

Bom, naquele momento, em outubro de 2008, a situação econômica já não era tão favorável. A crise tinha efetivamente estourado, e todo o mercado estava atento às soluções sendo dadas pelos governantes de vários países para atenuar a crise. O fato é que o mundo sempre esteve em crise, e a crise estará sempre presente entre nós. E como se diz que crise é igual a oportunidade, aproveite a oportunidade.

• Há um déficit no Brasil de cerca de 7,5 milhões de moradias
  
• No Brasil, 2% do PIB está na construção
  
• Nos EUA, 40% do PIB está na construção
  
• O governo brasileiro lançou o PAC, que entre outras coisas, prevê investimentos fortes na área de construção civil
  
• Os contratos são feitos utilizando-se do mecanismo de alienação fiduciária - basicamente, se o comprador de um imóvel não pagar, o bem pode ser retomado pelo vendedor
  

Não tenho certeza quanto aos indicadores acima, e atualizarei esse post com referências aos dados reais, caso estejam incorretos. Mas o grande fato é que certamente haverá uma desaceleração econômica nos próximos meses, uma retração na economia, que tornará o crédito mais difícil. E talvez esse seja o grande problema na área de construção civil, uma vez que com restrições ao crédito o mercado tenderá a vender menos.

Quase três meses depois desse curso, posso ver que algumas coisas tem  acontecido:

• alguns empreendimentos estão estagnados - alguns que teriam um grande sucesso estão em processo de espera, até a situação econômica geral melhorar
  
• outros empreendimentos contudo, vendem bem, e muito bem
  
• o governo, através da Caixa Economica Federal, vem flexibilizando algumas regras e principalmente as taxas de juros, para que os clientes continuem tendo acesso ao crédito necessário para compra de um imóvel
  
• muitas pessoas que saíram de fundos de investimento em ações migraram para aplicações mais seguras e conservadoras - e a compra de imóveis é uma delas.
  

Resumo de um curso - Parte 1: Introdução

Vou fazer aqui um rápido curso que me oferecido uma vez pela Brasil Brokers, mais especificamente a Delforte-Iprice. Esse curso ocorreu em outubro, e foi uma iniciative bem interessante deles, para apresentar o mercado imobiliário e como os corretores devem agir.

No primeiro dia falou-se sobre a situação econômica do Brasil e do mundo naquele momento, sobre o material básico do corretor, os formulários utilizados, uma pequena estratégia para conversar com o cliente, estilos arquitetônicos e detalhes a serem levados em conta na hora de falar sobre o imóvel, tipos de apartamento.

Irei fazer, numa série de posts, um resumo deste curso. Espero que gostem :)

Simulado para as provas de TTI

Muita gente não sabe mas há como se preparar para as provas usando simulados disponibilizados pelo COFECI, que é o Conselho Federal de Corretores de Imóveis.

O simulado permite testar seus conhecimentos nas diversas matérias necessárias para aprovação no curso, e ainda disponibiliza um pequeno Quadro Individual de Desempenho, que mostra quantas provas foram realizadas, quantas aprovações e acertos foram obtidos. É uma ótima maneira de se preparar.

Referências:
COFECI: http://www.cofeci.gov.br/
Simulado: https://intranet.cofeci.gov.br/tv/login.aspx